「イノベーションのジレンマ」（クレイトン・クリステンセン著 玉田俊平太 監修／伊豆原 弓 訳 翔泳社）から、ニッチビジネスを成功させるヒントになりそうなポイントを紹介します。本書は、ハーバードビジネススクールの看板教授として活躍した故クレイトン・クリステンセン教授の代表作で、破壊的技術が起こるプロセスを多くの事例研究に基づいて詳細に解明したものです。

本書によると、持続的技術を得意とする企業には下記の特徴があります。

• 顧客の声に耳を傾ける。
• 求められたものを提供する技術に積極的に投資する。
• 利益率の向上を目指す。
• 小さな市場より大きな市場を目標とする。

そのため、持続的技術を得意とする企業が破壊的技術に直面して市場のリーダーシップを失う原因は「企業規模とその企業の最重要顧客」にあると結論づけています。

一方、破壊的技術に関しては下記の特徴があります。

• 単純、低価格、高信頼性、便利であることが最大の価値基準である。
• 事業は学習のための計画である。
• 技術的な挑戦ではなく、マーケティング上の挑戦である。
• 製品、機能、スタイルを短期間に低コストで変更できる製品プラットフォームがある。

初期の市場は調査ではわからないため「市場に関する情報で役に立つのは実際に代金を払う現実の人びとに現実の製品を売ることによって得た情報だけである」とされています。これは、事実に基づいて行動し、失敗から学び、改善を重ねることを前提にビジネスを構築しなければならないことを意味しています。

不確実な中でもビジネスを成功させるためには「顧客の需要の軌跡と、自社の技術者の供給の軌跡を両方理解する必要がある」ということです。これは、先見の明と自社のビジネスに対する深い理解の両方が欠かせないということです。

立ち上がり時はニッチビジネスであったのにも関わらず、破壊的イノベーションとして大きく発展し社会を変えていくというストーリーは、いつの時代も起業家を魅了します。破壊的イノベーションのプロセスを理解することで、経営者や起業家にとっては経営判断の大きな助けとなることと思います。是非ご一読を勧めします。

（当記事執筆者：辻中 玲）